Czy kiedykolwiek pojawił się w Twojej branży konkurent, który rozpoczął wojnę cenową? Obniżył ceny swoich produktów do granic rozsądku, a to z kolei spowodowało, że kilka innych firm poszło w jego ślady obawiając się spadku przychodów? Co możesz wówczas zrobić? Zobacz kilka wskazówek wyjścia z tej sytuacji z sukcesem.
Pierwszą rzeczą, którą warto zrobić, to odpowiedź na pytanie – „Czy ta firma kieruje swoją ofertę do mojej grupy docelowej?”. Pozwól, że zobrazuję to przykładem – załóżmy, że działasz w branży motoryzacyjnej i produkujesz luksusowe samochody. Nagle, na rynek wchodzi inny producent, którego oferta jest w zdecydowanie niższych cenach. Pytanie tylko, czy to aby na pewno jest dla Ciebie konkurencja? Czy produkt skierowany jest do tej samej grupy docelowej, co Twój? Samo przekonanie, że ludzie kierują się podczas zakupów wyłącznie ceną jest zupełnie niezgodne z prawdą, bo gdyby tak było, wszyscy jeździlibyśmy maluchami. A przecież jest zupełnie odwrotnie (pomijam obecną modę na samochody zabytkowe i chodzi tutaj o czysty zakup użytkowy).
Więc teraz przełóżmy to na Twoją branżę – czy jeśli pojawia się w niej nowa firma, która na pierwszy rzut oka sprzedaje to samo, to na 100% jest to Twoja konkurencja? Nawet, jeśli sprzedajecie dokładnie ten sam produkt, od tego samego producenta, to jednak wiele zdziałać można dodatkowymi wartościami dla klientów:
bonusami
atrakcjami
dodatkowymi korzyściami wynikającymi z zakupu u Ciebie
podejściem proklienckim, itp.
Wówczas zaczynasz kierować ofertę do zupełnie innego klienta, skoncentrowanego na innych wartościach i z innymi oczekiwaniami.
Jeśli zatem, na pytanie „Czy ta firma kieruje ofertę do mojej grupy docelowej” odpowiesz: NIE, to tym lepiej dla Ciebie. Obserwuj konkurenta, staraj się jeszcze bardziej wyróżnić od niego i jego działań. Daj wartość klientom. Nie masz pomysłów jak to zrobić? Zobacz jedną ze skuteczniejszych strategii w tym zakresie:
Jeśli np. sprzedajesz ekspresy do kawy, to jako gratis możesz oferować swoim klientom darmowy poradnik / ebook do pobrania, w którym przedstawisz informacje:
jak właściwie parzyć kawę
co pozytywnego daje picie kawy
jak kawa na nas działa
jakie są rodzaje kawy i czym się różnią
jak serwisować ekspres do kawy, by jak najdłużej posłużył itp.
To nie będzie kosztować Cię zbyt wiele – wystarczy, że poświęcisz trochę czasu lub zlecisz napisanie takiego poradnika specjaliście. Natomiast, to co masz szansę dzięki temu zyskać to nowych, wartościowych klientów, którzy podejmują decyzje zakupowe w nieco inny sposób niż tylko patrząc na cenę. Dla takich osób liczyć się będą dodatkowe korzyści.
Przy okazji, nie wiem, czy wiesz, ale w sprzedaży nigdy nie chodzi o cenę! Chodzi właśnie o wartość, jaką pokażemy naszym klientom, dodatkową ofertę, ułatwienie im życia, samych zakupów, zmniejszenie ryzyka wystąpienia czegoś czy zwiększenie szansy na sukces.
Wróćmy do naszego pytania – jeśli odpowiedz na nie TAK, czyli grupy docelowej Twojej firmy i jego są takie same, należałoby zadać sobie kolejne pytanie „Czy zostanie mi wystarczająco wielu klientów aby moja firma była rentowna / nie odczuła tej sytuacji”? Jeżeli tak, to podobnie jak przy pytaniu pierwszym – możesz jeszcze bardziej się wyróżnić, starać dotrzeć z ofertą do Twojej grupy docelowej, obserwując jednocześnie poczynania konkurenta. Jeśli odpowiedź na drugie pytanie będzie brzmiała: NIE, warto wówczas przygotować sobie kilka planów: A, B, C, D,…
To, co tutaj jest również ważne, to zachowanie zimnej krwi, racjonalne podejście do tematu i wszechstronna analiza weryfikująca, czy aby na pewno firma ta stanowi zagrożenie. Rozpoczęcie wojny cenowej w zdecydowanej większości przypadków prowadzi do tego samego – końca. Nie mówię, że firmy od razu, ale być może opłacalności sprzedaży produktu, działania w danej branży, z danymi klientami itp.
Czy Tobie również zdarzyło się stanąć w konieczności stawienia czoła firmie konkurencyjnej, która za podobne produkty brała np. tylko 3/4 Twojej ceny? Opisz koniecznie tą sytuację w komentarzu wraz ze swoimi wnioskami i przemyśleniami. Czekam na Twoją opinię!